In „Die Psychologie des Überzeugens” stellte Robert Cialdini, mittlerweile emeritierter Professor für Psychologie, sechs psychologische Prinzipien vor, mit denen Menschen andere in ihrem Verhalten beeinflussen können.
Im Nachfolger „Pre-Suasion” geht es um den Moment vor der Überzeugung – und wie man diesen effektiv nutzt, um einen psychologischen Rahmen zu schaffen, in dem die andere Person besonders empfänglich für die zu vermittelnde Botschaft wird.
Dieser Rahmen wird durch eine Atmosphäre geschaffen (z. B. durch Plakate und Fotos im Hintergrund, durch Musik und Düfte, durch Auftreten und Wortwahl, durch die Schaffung eines Gefühls der Vertrautheit oder Gemeinschaft), die die Aufmerksamkeit des Empfängers vorab auf die Vorteile der zu vermittelnden Botschaft lenkt, so dass der Empfänger positive Assoziationen sowohl mit dem Botschafter als auch mit der Botschaft entwickelt.
So führt beispielsweise französische Hintergrundmusik in einem Weinladen dazu, dass sich überdurchschnittlich viele Kunden für einen französischen Wein entscheiden. Fotos von eng beieinander stehenden Menschen führen dazu, dass Menschen überdurchschnittlich hilfsbereit sind. Bilder von siegreichen Sportlern führen dazu, dass Käufer eher leistungsstarke Produkte kaufen, während Abbildungen von Geld dazu führen, dass sie sich eher für preiswerte Alternativen entscheiden.
Der Autor untermauert seine Aussagen nicht nur mit anschaulichen Beispielen wie diesen, sondern auch durch zahlreiche faszinierende wissenschaftliche Studien.
Das Buch ist auch für Psychologie-Laien leicht verständlich und absolut lesenswert. Denn das Wissen um diese beachtliche Kraft ermöglicht es uns, bei wichtigen Entscheidungen besonders darauf zu achten, wohin unsere Aufmerksamkeit gelenkt wurde und wie dies unsere Entscheidung beeinflussen könnte.
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