In „Pitch Anything“ präsentiert Oren Klaff faszinierende Strategien und Taktiken, um in Verhandlungssituationen die Oberhand zu gewinnen und zu behalten. Er erklärt, wie das menschliche Gehirn Botschaften aufnimmt und Entscheidungen trifft, wie man Verhaltensmuster von Verhandlungspartnern erkennt und deutet, und wie man diese erfolgreich kontern kann.
Dabei geht es keineswegs darum, den Verhandlungspartner zu täuschen, zu übervorteilen oder zu bedrängen, sondern vielmehr darum, sich Respekt zu verschaffen, aus der Menge hervorzustechen, Emotionen wie Neugier, Spannung und Begeisterung zu wecken und letztendlich seine Botschaft so zu vermitteln, dass sie haften bleibt.
Der Autor liefert eine detaillierte und sofort umsetzbare Schritt-für-Schritt-Anleitung für die perfekte Gliederung eines Pitches. Doch der eigentliche Schwerpunkt des Buches liegt auf dem Konzept des „Frame Control“. Dabei geht es darum, durch geschickte psychologische – und manchmal auch humorvolle – Schachzüge zur Alpha-Person zu werden, welche den Respekt und die Aufmerksamkeit aller Anwesenden auf sich zieht. Gleichzeitig gilt es, sogenannten Beta-Fallen auszuweichen, mit denen die Verhandlungspartner genau das verhindern wollen.
Der Autor demonstriert sein Konzept mit zahlreichen Praxisbeispielen – hauptsächlich Investoren-Pitches in Millionen- bis Milliardenhöhe. Die Methode sollte aber in allen sozialen Situationen, in denen man jemanden überzeugen möchte, anwendbar sein. Sie dürfte allerdings auch intensives, jahrelanges Training erfordern.
Das Buch ist leicht zu lesen und durch die Fülle an fesselnden Beispielen äußerst unterhaltsam. Nicht unerwähnt bleiben sollte, dass der Autor nur aus persönlicher Erfahrung spricht – seiner Methode liegen keinerlei wissenschaftliche Studien zugrunde.
Dem ein oder anderen Leser mag das Buch und die darin beschriebenen Methoden vielleicht etwas zu „amerikanisch“ vorkommen. Dem kann ich entgegnen, dass ich selbst zwei Jahrzehnte lang in Start-Ups gearbeitet habe – und meiner Erfahrung nach muss man in Gesprächen mit europäischen Investoren nicht weniger zimperlich sein als bei Amerikanern.
Wie der Autor selbst sagt: man muss immer einschätzen, was in einer bestimmten Situation angemessen ist und was nicht. Man darf nie beleidigend sein, und eine gesunde Prise Humor kann eine harte Verhandlung für beide Parteien zu einem intellektuellen Spiel machen.
🎧 Geeignet als Hörbuch? Ja, und es wird vom Autor persönlich gelesen.
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