Welche Preise sind Menschen bereit zu zahlen? Selbst als Informatikstudent musste ich im Grundkurs Wirtschaft über Angebots- und Nachfragekurven lernen. Diese basieren auf der Annahme, dass der Mensch als „homo oeconomicus” immer rational entscheidet.
Unzählige Studien der letzten Jahrzehnte haben diesen Ansatz widerlegt. Der Mensch handelt hochgradig emotional. Zahlreiche psychologische Faktoren beeinflussen die Preise, die Menschen zu zahlen bereit sind.
Nehmen wir zum Beispiel den „Ankereffekt”: Menschen werden vor einer Kaufentscheidung mit einem (meist sehr hohen) Preis konfrontiert. Je höher dieser „Anker”, desto höhere Preise hält ein Käufer für angemessen. Jeder Supermarkt macht sich diesen Effekt zunutze: Die teuersten Weine werden nicht präsentiert, weil sie oft gekauft werden – sondern weil sie den Preis, den die Kunden bei Weinen der mittleren Preisklasse für akzeptabel halten, nach oben ziehen.
Dieses Buch ist eine Sammlung von Zusammenfassungen wissenschaftlicher Studien zur Preispsychologie mit spannenden und oft überraschenden Ergebnissen, abgerundet mit unterhaltsamen Anekdoten aus dem Leben der durchführenden Psychologen und Ökonomen.
Die Ergebnisse sind nicht nur für Menschen interessant, die Preise festlegen müssen, sondern auch für uns Verbraucher. In der täglichen Konfrontation mit Preisen und Kaufentscheidungen bieten sie uns die Chance, darüber zu reflektieren, welche psychologischen Tricks uns dazu verleitet haben, den Preis, den wir zu zahlen bereit sind, für angemessen zu erachten.
🎧 Geeignet als Hörbuch? Der Titel steht aktuell nicht als Hörbuch zur Verfügung – sollte sich das ändern, wäre er als solches geeignet.
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